Shopex：把电商蛋糕做大，给客户付费的理由

Shopex：把电商蛋糕做大，给客户付费的理由时间：14：30～17：30
嘉宾：郭洪驰
材料整理：Jerry

郭总：我是73年生人，和许多年轻的朋友可能想法上会比较不同。希望通过交流，都能找到不同的思考角度。

首先简单介绍一下我的个人经历。我2000年做兰德在线，是电子数码产品在线销售，后来与华旗合作建站，改名为搜易得。

我是去年才开始进入Shopex，刚进来时感到很惊讶。我了解上海这边一家PCHome，李钟伟是我的好朋友，几年前就邀我去投资Shopex，但我当时没有投，因为我不相信一个第三方的建站软件可以支撑起一家成熟的电子商务网站。

我在2000年开始进入电子商务市场时，的确是很少的人做，我在新浪发了一个文字广告，但每天能卖300台数码相机。但很快冬天来了，8848等一批最早的电子商务网站都不行了。但我还是在其中看到了成本的优势，于是就想给我自己建一个网站，但雇了3个人花了三个月也没建成。后来我在咖啡馆碰到了我一个留学的同学，他就是专门做这种工作的，领着一个传媒大学的team搞了半年才在2001年建立起兰德的第一版。

在北京2000年做电子商务的公司，包括卓越，都是依靠和新浪合作的。但后来我突然发现有两家公司扔掉原先的团队，改用Shopex的系统。我这才意识到，独立电子商务系统可以支持成熟的电子商务网站。我们现在的客户就有蒙牛、神州数码等。

Shopex的创始人是叫裴大鹏，我很佩服他因为他6年来完全专注于一件事，而且刚起步的时候事实上收入是非常微薄的。

而今Shopex的客户已经有二十几万家电子商务网站，而整个中国目前的电子商务独立站点也只有一百万家，Shopex占去了大约20%的份额。当然，过去的收入是比较惨淡的，只能靠订制特殊功能。

一个企业希望可以依靠网络来推进业务，在2000或2004的时候有很多的门槛，而阿里巴巴现在改变了人们的购买习惯。而现在支付、物流、推广等瓶颈已经都得到突破。

现在要考虑的是你选择什么样的产品来销售，第二、有没有足够的营销优势，从我们和新浪的合作之前和之后销量可以翻几十倍。以前营销资源可以弥补产品，而现在营销资源更趋平等。第三、你的平台，你怎样让你的消费者能够获得更好的体验。一个成熟的电子商务网站核心竞争力来源于忠诚用户。好的电子商务网站不仅帮你送花，还会在送达之后给你发一条短信，这种细节的差异却会对用户体验产生很大的改变。

因此在做电子商务网站之前，你要想清这三点。我们现在看到VANCL很成功，网站用户习惯是沿袭了卓越的风格，而产品上就选择了Polo作为战略合作伙伴。在价位和质量上是存在保证的。因为陈年做过很多年卓越，他很清楚用什么样的方式合作获得很大的订单成本是最低的。

但是是不是一个网站不具备这三个方面就不能做了呢？我觉得也不是，我们做了6年之后，我们对于业务的细节都做了很多的研究，对产品加了很多的补充。就像Windows一样，Shopex的系统也在不断的改善。

如果你技术上遇到了门槛，那么Shopex或类似的资源是好的方式
如果你没有营销的资源，怎么去触及到客户，怎样营销成本最低。2000年的时候，你就绑定新浪就可以了。我2000到2003年是买断了新浪IT的，03到05年买断了搜狐。现在已经不能这样了，大家拼百度、google。但这不是你解决营销资源的办法。

我的有些客户很聪明，利用网络的分销体系来推销其产品。比如七匹狼直达用户就会有麻烦，但他可以用分销体系来推销。而电子商务也可以。比如你可以通过 Shopex的网站订蒙牛的牛奶，可以通过蒙牛的分销机制来推进服务。在产品上没有发生根本变化，但覆盖到了更多的消费者，解决了服务的问题。

我们分析淘宝的用户发现，有些用户很懂怎样去何消费者交流，但他们的产品不具备差异化的优势。但怎样让他们和上游之间的连接存在很大的困难。

如果你去看okbuy.com.cn，不到一年200万一个月，没有做过任何的网络宣传。当然了，他有产品优势，价格很低，但他还有另一个优势。设置几十个代理，每个代理可能卖得不多，但累计起来就非常大的一个量了。

Shopex九月会推出一个系统，在商务关系上达成关系之后就可以一键生成代理前端。我举个例子，神码，与他的合作就是在于怎样管理代理渠道。他已经有了代理渠道了，有了推销资源了，但还需要管理它。

如果你没有技术平台，我们可以帮你做。如果你没有产品资源或营销资源，可以通过合作。

我们下半年会搞一个大学生电子商务大赛，我们换一个角度，把它变成一个创业行为。他们需要货源，需要商品的表现。比如我们做一套大学生的销售平台，迅速就可以在大学里建立起一个商务平台。这样就可以迅速捏合起上下游的关系。社区电子商务的通道也是我们目前专注的一个题材。

很多创业者什么都没有，但我们想做一个电子商务网站。Songtaste是我以前的一个同事做的，从没有做过一点传播，每天现在有3000人的新用户。

原因就是口碑传播很好，只要有一个好东西，就可以不断向外传播。

如果我们想做电子商务，能够拿到一个体验非常好的网站体系是非常重要的。如果你感觉不好，那么就会得罪来的人，那么就会越来越弱。

所以没有上游资源不要紧，有非常多的企业在寻找下家，帮助他们推销他们的产品。我认为营销体系未来是离散的，关键是把营销资源整合起来形成体系。

运营一个电商网站是非常难的，我有个朋友做的很好，半年就达到了月销售额到2000万。现在的问题是规模上来了但不一定挣钱，反而影响了部分用户的体验，这样反而会伤害消费者。那么服务成本的控制就更为重要了。

你要想你的角色是什么，我的资源是什么，我怎样去参与，又怎样把关系整理好。

电子商务最近一年非常关注电子商务，红孩子、Vancl等。有人去年问我最大的B2C是谁，我说是招商银行。这个领域不断会有新的资源和市场出现，关键在于谁能找到这样的角度。

不是要向所有人收费，而是要让大家都来用，再给大家一个付费的理由。



沧海横流方显英雄本色，面对上海5G兄弟姐妹们对Shopex经营模式的追索，郭总表示要通过免费来广撒网，再用产品的优势来收网。以下为Q&A原文。


Q：金蝶和用友也对推出了这样的网点系统，他们实际上是把在线零售全套系统和传统的营销资源进行整合。你们如何平衡传统渠道和网络渠道的冲突？在耐用消费品和快速消费品之间会有怎样的不同？你的系统在财务的整合如何？
A：后端支持体系和前端一定要联系起来，我要承认SHopex没有这么大的能力所以定位是服务中小企业。而大企业要把后端体系和前端接起来我们提供接口，但我们不往下做。
传统的公司已经有了自己的渠道，一种方式是用报喜鸟的方式，就是另建一个新的品牌。第二种方式则是将线上系统和自己的分销系统结合起来，这样既可以利用线上的推销资源，又可以利用这一套网络来进行后端的数据采集。

Q：网盛的生意宝只是阿里巴巴的中国供应商的十分之一，我想了解阿里巴巴中国供应商的毛利率大概是多少？
A：我们是技术平台和阿里巴巴差别很大。他们有三款产品，中国供应商解决的是营销产品，第二款是诚信通解决的是信用问题，第三款叫旺铺，在企业需要独立形象体系时用的。
中国供应商的成本可以视作是0，产品的定价是根据效果进行的，如果能够给客户带来这么大的效果那么就是合理的。

Q：服务电子商务的目标客户群体是什么？服务商业电子商务网站的特点是什么？
A：过去在网上卖服装是不现实的事，但现在这些都没有问题了。现在做服装是有机会的，但是做数码电子商务师没有机会的，因为利润率只有5%。对于这些标准化的产品，只适合大规模的企业，形成规模之后挤压上游。但服装不一样，追求个性化，而且利润率都在20%以上，所以对企业来说选择服装做电子商务是正确的。未来的人会不会在网上买服装呢？我想人的意识会发生变化，在去年，阿里的数据市场额度最高的不是数码而是服装。

Q：Shopex怎样准备过冬？你的客户的地域分布是怎样分布的？Shopex的团队是怎样的？
A：Shopex我加入时间也不长，成立6年，最初只有5个人的团队，持续的在做一个软件。目前有一百多人的团队，分三大模块，一个是产品模块，由李钟伟负责。目前有帮助B2C企业做单片系统，还有Shopex助理、服务等产品。我们在全国两百家客户使用商城产品。目前正在开发的是B2B产品，基于产品、订单级达成上下游的资源的对接。我们会基于B2B的产品会发布一个网站。第二个模块是服务支撑。由裴大鹏带着做。第三部分是营销体系，由我来带。

初期的投资量很小的，两年前李钟伟PCHome注资了一部分，目前还没有拿过很大的投资，靠自己的发展。我们Shopex的管理层是几乎都是不拿工资的。

我们有二十多万用户，但我们的软件是免费的。如果你是对linux、Php很熟悉，你是可以免费使用的。但很多企业是没有技术人员的，我们帮他们提供服务器的维护，这种服务我们是收费的，最低的2180，最高三万。收费用户比例只在10%之内。我们现在是希望有更多的用户，不在乎他们是否缴费。去年12月我们就实现了平衡。

举个例子，你进入Shopex的B2B的系统，你很快就能找到几十个有能力为你进行分销的企业，这个我是要收费的。我也可以把众多资源整合起来共同来谈一个更好的协议。从某种程度上我们和discuzz的模式有些相似，但是电子商务和社区还是很不同的。

淘宝是掌握了所有的现金流，这样自然是非常好的，但Shopex提供的服务不是一样的，这些交易是和我们无关的，你所有的交易信息我们是不知道的，所以我们不会收费的。

我认为市场够大了，今天只有一百万个独立网店系统，但将来会有非常大的发展。就比如服装行业没有一家企业没有认识到应该建立电子商务站点，但是现在还没有真正开始。


点讯：十个人用我的东西，每个人都给我钱我自然高兴，但这是不大现实的。点讯的解决办法是，我们有一部分企业比如多普达等，这些合作都是有收入的。手机厂商都要有自己的输入法，只是向谁买罢了。但我们给诺基亚做的就是免费的，这能为我们带来什么价值呢？这就是用户口碑。我们在输入法中还嵌入了搜索，那么这就为将来与搜索的合作创造新的盈利模式来打下基础。我们的想法就是不要向特别不想给你钱的人去收费，他还会嫉恨你。不如先给他们用，收费方式可以再慢慢找。


Q：电子产业的特殊性在于可以有钱的帮钱场，没钱的帮人场，等到客户人数多了再向生产商来收钱。但传统行业不是这样，更多是希望网络帮助自己的实体店进行营销。但我国厂商和分销商之间关系并不和谐，处于不断的博弈之中，这也是国情所致。
大家可以去看看《IT经理世界》有关李宁的内容。

Q：现在Shopex似乎在想向后端和B2B发展，你怎样规划未来，如何实现？
A：目前企业对购买服务和购买软件的意识不一样。购买服务大多数人不愿意花钱。我们每个月用户涨1万，但收费用户的比例拉不上来。我们的想法是希望透过大量的企业商务用户向上游收费。前端的产品我们会不断的去做，让用户越来越多，但我们会将下游资源聚合起来向上游收费。

Q：有模式是提供物流和支付方面的服务提供收费？
A：通过支付手段方面的插件接口，我们会从支付渠道获得分利交易。但这个增值点并不高，不足以支撑公司的成长。

老华：Shopex可以采取网游的模式，基础版本提供七八成的功能，等到需要有新的功能开发时，比如他需要后台数据的采集、分析等，那么每个功能模块，类似补丁的产品，那么这种小额的收费或许对于用户更容易接受。第二，你们看看是否可以学习salesforce的方式，你不仅提供软件的下载，还提供基础性的工作，比如前期的数据初始化等最初的基础性服务。这样每月付一点租金或许也可接受。第三，你们的用户数量可能会很大，那么可以做一个market place这样的网站。你们的二十万客户是离散的，这与淘宝不同，但你们可以从数据上整合起来，对资源进行整合形成marketing place，在提供营销服务等方面进行收费。又可以在Market Place的关注力分配上可以进行竞价，收取费用。第四，向微软以前的想法，UDDI，就像我们查一个域名，我们只能查很简单的信息，但我们是否可以把信息进行标准化。在有人查域名时，迅速查到产品种类、商家的基本信息等标准化的提供出来，如果你可以把这部分信息做出来的话，就有点像当初的3721。
A：聚合市场是我们未来准备去做的一件事，我们的想法不是向消费者展示产品，而是对上游资源展示下游终端。前两个我们也很想去做，我们的收费基本上也就是这样。但我们的竞争对手是开源的，Shopex还不是开源的，但是短期内可能会开源。那么就很难产生代码的壁垒。

老华：我认为开源的软件产品还没有形成商业模式，你可以免费，但不一定要开源。你可以开80%，比如界面改改啦可以开，但是20%的涉及你的数据库整合，甚至我认为你的数据库结构都不一定要开源。
A：第一，我的竞争压力是要我们开源的。国美让我们做，但要求我们开源，一个成熟的企业一定需要对系统有自己的控制。我们也是犹豫了很多时间，但是7月还是决定开源。
老华：用户不是因为你开源采用你，是因为他们不专业才用你的。他们花了很多人力时间，但还是没有你们做得好。不开源的系统其实对企业是更安全的，但在购买的时候企业会觉得对系统有控制，会影响其购买。
我们现在是部分开源，在展现方式上开源，在核心的部分是不开源的。
wkcow：深层研究discuzz来看，他们也是盈利的，开源只是一种姿态。

Q：Shopex在为电子商务的推动作用只能在用户体验上发力？
A：Shopex的工程师不断完善用户体验，这是有优势的。同时，如果你是有供货资源的，我可以为你很快的找到很多的分销商，这是我们的优势，我们从这一块来收费。

阿里巴巴和我们谈过几次，让我们的独立网店和他们打通，但我们没有同意，因为我们希望自己去做这件事。

Q：目前你们只是技术解决方法提供商，你们有没有想法丰富自己的角色，成为服务提供商？
A：我们和一些合作伙伴，包括百度、阿里、一些网站联盟，是有合作的，我们在通过技术方式帮助这些企业解决运营商的问题，但我们不能带他们去解决。我们的身份是技术服务商。

Q：对于一个初建电子网店的传统企业，是否还是要先走传统营销渠道？
A：我更喜欢Vancl，就是完全通过互联网，他的投入是和自己的销量是相关的。PPG的模式就是需要自己的前期成本非常高，风险很大。Vancl的模式对于企业更为实惠，更为安全。

Q：这二十几万客户的结构特点如何？
A：二十几万是存活量。第一种是曾经在淘宝经营，但想扩大其规模。第二种是缺少运营能力，但是技术发烧友。第三种是企业。我们和同类产品相比没有那么易用，就是因为我们会照顾到企业经营的各个环节。我们的主力人群是那些企业，和淘宝上的大网店，以及个别的技术发烧友。

Q：如果这些产品不做拓展的话，这些对用户粘度会很低的，那么服务业很难再做突破？
A：我的产品是在不断升级的，还有符合每个产业的特点。而现在多少电子商务公司会把后台的ERP与前端接合起来，京东营业额是5亿时还没做，到10亿才刚刚开始做。我们是提供接口，把这些足够大的企业的后端ERP与前端接合起来，我们只是不去自己做。
我们今年5月提出服装行业的解决方案，小规模的零售是和其他行业差不多的。但如果是品牌直销是不一样的，因为下游可能是另一个B。我们给秀水街做了一个mall的多用户解决方案。又比如支付上，如果你需要做外贸，就需要和paypal来整合。